איך קובעים מחיר דירה
(או כמה שווה הדירה שלי)

חישוב מחיר דירה – ובמיוחד המחיר שבו נפרסם את הדירה למכירה – היא שאלה לא פשוטה, שרוב המוכרים מתחבטים בה כל הזמן.

לאחר שנבין למה זה כל כך קשה ונסביר כמה מן האקסיומות הידועות בתחום, נציג את שיטת 6 השלבים שלנו (שמטפלת בקשיים ונסמכת על האקסיומות), שתוליך אותך צעד-צעד אל המטרה.

למה כל כך קשה לקבוע מחיר לבית שלנו?

∗ כי יש המון פרמטרים משפיעים, מעבר לגודל, קומה, גיל, בנין וכדומה (למשל מספר הדירות בקומה, כיווני אויר, צורת החלונות, מיקום המטבח, הנוף הנשקף מכל חדר, אוורור טבעי, הריח שעולה מהבישולים בקומה מתחת והמים שמטפטפים מהכביסה בקומה מעל, האוירה בלובי ועוד ועוד).

∗ כי חלק גדול מהפרמטרים הם סובייקטיביים וקשה לתת להם ערך אבסולוטי (שקט, נוף).

∗ כי חלק מהפרמטרים מקבלים ערך שונה כשבוחנים אותם ביחד (עורפית שפונה לבי"ס לעומת עורפית שפונה לגינה, קומה גבוהה מתחת למסעדה או קומה גבוהה מתחת לפנטהאוז).

∗ כי יש השפעות חיצוניות שלא ניתן לשלוט בהן (כמו מצב השוק או תוכניות בניה בסמוך לנכס שלנו) והן משתנות כל הזמן.

∗ כי זה שלי, ומה ששלי תמיד שווה יותר (ולכן תמיד יש נטיה ל- overpricing).

∗ כי יש עוד איזה משתנה שמשפיע, וזה החן או הקסם (Charm) של הדירה, שמשפיע מאד על קלות ומהירות המכירה.

---

יתרון התקופה הראשונה

סוכני נדל"ן מנוסים יאמרו לך שמחיר דירה נכון מהרגע הראשון הוא קריטי להשגת מכירה מהירה ובמחיר הטוב ביותר.

מחקרים  מראים שהתחלה במחיר גבוה מדי, ואז הורדת מחיר חוזרת, מובילה בדרך כלל למכירת הנכס במחיר נמוך מזה שהיינו יכולים לבקש בהתחלה.

ובעיקר – ככל שהנכס נמצא בשוק זמן ארוך יותר נצטרך לתת הנחה גדולה יותר (realtor.com).

כלומר: הסיכוי הטוב ביותר למכור את הבית במחיר הטוב ביותר הוא בחודש הראשון, ויש האומרים אפילו בשבוע הראשון. לכן:

להוציא את הדירה לשוק כשהיא לא מוכנה כראוי, או כשלא ממש בטוחים (האם למכור?), או עם המחיר הלא מתאים – זו שגיאה קשה! וכאמור, פעמים רבות נגרם נזק שלא ניתן לתיקון.

הזמן הטוב ביותר למכירה מהירה ומוצלחת מתבזבז, כשלא פועלים נכון מיד! וכאשר נגמור לתקן את הטעויות, נפסיד את יתרון התקופה הראשונה.

---

מחיר נכון ››› מהרגע הראשון!

כדי ליהנות מיתרון התקופה הראשונה, ועוד יותר מכך – לא לשלם מחיר כבד על היציאה לשוק עם מחיר לא נכון, המטרה צריכה להיות:

המחיר הראשוני שאנחנו מפרסמים
צריך להיות המחיר הטוב ביותר שלנו!

יש הרבה סיבות שגורמות לנו להחליט לצאת לדרך עם מחיר גבוה מדי – בכוונה! אבל כולן לא עומדות במבחן הסטטיסטיקה. אפשר לקרוא עוד על כך בפוסט 3 טעויות נפוצות בהערכת מחיר הדירה.

---

שיטת 6 הצעדים לקביעת מחיר דירה

1. מכינים רשימת עסקאות דומות (בתים שנמכרו)

נחפש עסקאות שבוצעו (בפועל) בתקופה האחרונה ברחוב ובשכונה שלנו, עם נכסים דומים ככל האפשר (בתים שבאמת נמכרו, לא לבתים שהוצעו למכירה). אפשר לשאול שכנים שמכרו, או מתווכים (יותר מאחד) או לבדוק באתר הממשלתי: מידע נדל"ן. זהו אתר מומלץ, נוח ביותר לשימוש.

כדאי לתת עדיפות לבתים או דירות שמכירים. כך יהיה קל יותר לראות שמדובר בנכס דומה.

יש לשים לב לתאריך העסקה: בחלק מהאתרים ניתן לראות עסקאות מתקופות שונות זו לצד זו.

בסוף התהליך נייצר רשימה של 5-10 עסקאות דומות (פרטים עיקריים ליד כל נכס, תאריך עסקה ומחיר).

לצורך איסוף הנתונים וחישוב המחיר הנכון הכנתי קיט מיוחד (כולל מדריך במתנה) – הכל נמצא כאן: חישוב מחיר הבית – קיט לחישוב המחיר הנכון »

2. מכינים רשימת הצעות דומות (בתים שמוצעים למכירה)

נחפש בתים למכירה עם מאפיינים דומים לשלנו. אפשר להסתכל על שלטים ברחוב, לבדוק באתרי אינטרנט, בעיתונים המקומיים ואצל המתווכים בעיר.

מכינים רשימה של כל הנכסים המוצעים למכירה בסביבתנו הקרובה, ושהם בעלי מאפיינים דומים לשלנו. כמה שנדע יותר על התחרות – יועיל יותר בהמשך.

[כאשר נוציא את הבית למכירה, המידע הזה יעזור לנו להתמודד מול קונים שיאמרו לנו דברים מעצבנים כמו:  ממול יש דירה יותר יפה במחיר הרבה יותר נמוך..]

רושמים את פרטי הבתים המוצעים למכירה, מסתכלים בתמונות ומדברים איתם בטלפון (אפשר גם ללכת לראות כמה בתים). כדאי לנסות לברר כמה זמן הם מנסים למכור, ולשאול את עצמנו האם המחיר שהם מבקשים נראה לנו הגיוני.

3. שואלים מתווכים

מתקשרים למתווכים מקומיים, ומראיינים אותם בטלפון. אם מרגישים בנוח, אפשר להזמין אותם לבית לראות ולהתרשם. הם ישמחו לבוא כי הם רוצים לדעת על כל נכס חדש בשוק.

מבקשים מהם הערכת מחיר דירה:

חלק מהם יתנו לך הערכות מחיר מוטות כלפי מעלה או מטה מסיבות שונות, שלא קשורות בנכס שלך ישירות. כמובן שלא להתפעל מזה שיתן הערכה גבוהה במיוחד ויבטיח שהוא ימכור לך את הבית במחיר הזה.

[אחרי שפוגשים כמה מתווכים, לומדים לנטרל את ההערכות המוטות ביתר קלות.]

אני לא ממליצה כאן לקחת מתווך – אני מציעה לשמוע את דעתו לגבי מחיר הדירה.

יש לקחת בחשבון שאם הראית את הבית למתווך הוא יתאר אותו ללקוחותיו. ואם הכנסת אותו לפני שהכנת את הבית למכירה – הוא עלול לומר שהבית שלך דורש שיפוץ, למשל, על מנת להצדיק מחיר של בית אחר, דומה.

חשוב לבצע את הצעד הזה בזהירות ובמחשבה, לפי מה שמתאים לכל אחד.

4. מחשבים מחיר מחירון לבית

מכינים טבלת השוואה לצורך ניתוח מעמיק של הבית שלנו בהשוואה לאחרים. משווים כל פרמטר בנפרד: גודל, גיל, מיקום ברחוב/בשכונה/בקומה, שקט, נוף, מצב פנימי, תוספות ושידרוגים.

לוקחים בחשבון את מחירי העיסקאות של השכנים בפועל, את הפידבק שקיבלנו מהמתווכים על הבית שלנו, את מה שאמרו לנו בטלפון המוכרים האחרים (שעדיין לא מכרו), ואת מה שעבר לנו בראש כששמענו את המחיר שהם מבקשים.

בסוף תהליך ההשוואה נגיע למספר, שהוא מחיר המחירון של הבית שלנו – הוא המחיר שהבית שלנו שווה היום בשוק, לדעתנו.

5. מחליטים על מחיר המטרה

מחיר המטרה – זהו הסכום שנרצה לקבל בסופו של דבר עבור הדירה שלנו.

[כעת יש לקחת בחשבון את תנאי הפינוי שמציעים, את תנאי התשלום, את מה שנסכים להשאיר בבית, ואת ההוצאות הנלוות – מיסים, מתווכים, עלות החוזה ועוד.]

מחיר המטרה יכול להיות זהה למחיר המחירון, או נמוך ממנו אם רוצים למכור את הבית מהר במיוחד.

אם מחיר המטרה שחישבת גבוה ממחיר המחירון – יש לקרוא שוב למעלה על יתרון התקופה הראשונה, ומדוע המחיר הראשון צריך להיות המחיר הטוב ביותר..

6. מחליטים על מחיר היציאה לשוק

בהינתן מחיר המחירון שחישבנו ומחיר המטרה שלנו, עלינו כעת להחליט באיזה מחיר נוציא את הדירה לשוק:

הטווח המומלץ הוא עד 10% מעל או מתחת למחיר המחירון.

הפרשים גבוהים יותר הופכים בעייתיים:

מחיר דירה גבוה יותר מ- 10% ממחיר המחירון יקטין את הסיכוי למכירה מהירה, ויגדיל את הסיכוי שבסופו של דבר, המכירה תתבצע במחיר הרבה יותר נמוך, ולאחר זמן ארוך יותר (נכון, תמיד אפשר לקוות שינחת עלינו מישהו ממאדים, ויקנה בכל מחיר, אבל מה הסיכוי?).

מחיר דירה נמוך יותר מ- 10% ממחיר המחירון עלול ליצור חוסר אימון אצל הקונים, שאולי יש בעיה בבית, או שאנחנו לחוצים במיוחד. עדיף להשאיר את ההנחה הנוספת – אם נרצה לתת אותה – למשא ומתן (עוד על כך בפוסט 3 טעויות נפוצות בקביעת מחיר הדירה).

מחיר יציאה לשוק בתוך הטווח המומלץ (+-10%) עדיין משאיר לנו מספיק חופש:

כדאי להשאיר מרווח להנחה בעת המשא ומתן גם בתמורה למועד הפינוי ולחפצים שיישארו בבית.

דוגמא לחישוב מחיר היציאה לשוק על בסיס מחיר מחירון ומחיר מטרה.

---

3 טיפים

1. כדאי לקבל פידבק

מהקונים שבאו לראות את הבית, בפרט בהתחלה. אפשר להתקשר אליהם ולפתח שיחה, או אם הקונה הגיע ביחד עם מתווך – אפשר לדבר איתו. יתכן ש"נקריב" את הקונה הזה אבל נוכל ללמוד ממנו המון, ולתקן את ההצעה שלנו בהמשך.

2. לא דוחים על הסף אף קונה!

בסיום כל ביקור, אם ניתנה הצעה – אף אם היא מאכזבת – אומרים (בחיוך): "השאירו שם וטלפון ונחזור אליכם". לא נותנים לקונה שנתן הצעה ללכת בלי שנדע איך למצוא אותו. כדאי לקחת פרטים מכל קונה שנראה לך רציני.

3. מוציאים את הבית למכירה רק כשהכל מאורגן ומוכן

הבית מוכן לתצוגה, ניקינו, סידרנו, תיקנו, צילמנו, החלטנו לגבי הפרסומים, יש תוכנית סיור, והקצינו לכך זמן. כדאי לקרוא כאן כיצד להכין את הבית כראוי, על מנת למכור אותו במחיר הכי גבוה שניתן.

---

השיטה שלי: • הכנת הבית • מחיר נכון • קונים מתאימים

איך מתקדמים?

יש לנו מדריכים לכל שלב ושלב, קיטים, ערכות וחבילות עזרה – שמעבירים את הניסיון שלי ישירות אליך!

כל אחד יכול לבחור את מה שהכי מתאים לו, בכל שלב.

 ערכת מכירה בסיסית כוללת שתי המשימות הכי חשובות ← כשמוכרים דירה! הערכה עכשיו במחיר מיוחד + בונוס – כאן לפניך:

הניסיון שלי מלמד: אי אפשר לקבל בחזרה את התקופה הראשונה.
אם לא פועלים נכון מהרגע הראשון – איך שלא יהיה, זה יגמר בהפסד של זמן וכסף

« ♣ »

קריאה נוספת

כדי למכור את הבית מהר
פיתחנו את שיטת:

« ♣ »

---