זה לא קל למכור את הבית

מצד אחד, העיסקה הכלכלית הכי משמעותית בחיינו שרובנו נעשה (אבל את זה כבר קראתם אלף פעמים). מצד שני, אין בית ספר, והרבה פעמים אין הזדמנות שניה. אז איך למכור דירה בלי טעויות?

צריך ללמוד הכל לבד, וגם ללמוד מטעויות של אחרים. לקרוא ברשת, לשאול חברים, להתייעץ עם מומחים, לשקול כל צעד.

וכדאי לא למהר. כי לעשות את זה נכון יכול להיות שווה לכם הרבה הרבה כסף! ומרוב הטעויות – במיוחד הכי נפוצות והכי מיותרות – אפשר להימנע.

20 הטעויות הנפוצות ביותר כשמוכרים את הדירה, ומה לעשות כדי להימנע מהן, או בקצרה:

איך למכור דירה בלי טעויות?

---

טעות בגישה

1. להיקשר לבית שלך (אתה מוכר נכס)

אנשים אוהבים (בד"כ) את הבית שלהם, וזה טוב, רוב הזמן, עד לשלב שבו אתם רוצים למכור אותו. אז צריך להתייחס אליו כאל נכס – השיקולים שלכם, באשר למחיר ולהכנת הבית, יהיו קרים ונכונים יותר, המשא ומתן יהיה יעיל יותר והפרידה מהבית תהיה קלה יותר.

הפיתרון: קחו את הזמן, קבלו החלטה ברורה בלב שלם, ואימרו לעצמיכם: אנחנו רוצים למכור את הבית, ועכשיו. מאותו רגע זהו נכס נדל"ני שאתם עושים הכל, באופן מקצועי, על מנת למכור אותו מהר ובמחיר טוב.

---

2. להיעלב מהקונים (הם קונים בית)

האנשים שמחפשים בית חדש לעצמם, רוצים קסם מיידי. רוצים לראות את הבית ומיד להרגיש איך כל החיים שלהם משתנים והכל יסתדר בדיוק כמו שקיוו וחלמו.

אז תנו להם לקנות בית ולא נכס נדל"ני. תנו להם להתאהב בבית שלכם. אל תעלבו מההערות ומהשאלות שלהם: הם לא מתכוונים לבקר אתכם. בשלב הזה הם לא רואים בנכס את ביתכם אלא את האפשרות שזה יהפוך לביתם.

הפיתרון: ענו להם בחיוך ובסבלנות, אל תתגוננו, היו מרוחקים ומקצועיים, ועיזרו להם לדמיין את חייהם החדשים דווקא בבית הזה.

---

3. לדפוק עיסקה בגלל משהו קטן (שצץ ברגע האחרון)

לעיתים הקונים צריכים רק עוד איזו דחיפה קטנה. משהו קטן שיאשר להם שהם עושים עיסקה טובה ונכונה, והם לא יצטערו על זה אח"כ. ובישראל גם – שהם לא יצאו ח"וח פריירים.. ואז פתאום הם מתקילים אותך עם איזו בקשה מוזרה, שלא ברור מהיכן צצה, אחרי שחשבת שהם החליטו לקנות:

"אבל אתם חייבים לפנות עד ה- 17 ביולי" או "אבל אתם חייבים להשאיר את העציץ ההוא, הגדול מאחור".

אל תתעצבנו ותיתלו בבקשה המוזרה הזו אל מנת לסגת לגמרי מהמכירה (אולי כי אתם לא בטוחים שאתם רוצים למכור). נסו להבין שהם בוחנים אתכם, ומחפשים אישור סופי שהם הולכים לעשות את עיסקת חייהם.

הפיתרון: ככל האפשר תנו להם את מבוקשם. וותרו – תוך החצנת הקושי – על כל עציץ, ערסל, תמונה או אבן שסחבתם באיזה טיול לשמתם בגינה.. יש סיכוי גדול שהוויתור הקטן הזה יסגור לכם את המכירה.

---

4. לשקר בפרסום (זה יתגלה ויקלקל הכל)

יש מוכרים שמעדיפים ליפות את המציאות או להסתיר פרטים במודעה. בדרך כלל זה יתגלה ויקלקל לכם הכל. אם אתם נותנים מידע לא נכון במודעה, למשל בקשר לגודל הנכס, זה יתגלה מיד בביקור הראשון – אם הקונים מנוסים או בשלב יותר מתקדם – כאשר הם יבדקו את נסח הטאבו. מה שבטוח, זה תמיד יעלה לכם ביוקר: ביטול עיסקה או הנחה גדולה.

הפיתרון: שימרו על אמת בפרסום – אל תשקרו בפרטים במודעה שאתם מפרסמים. זה יחסוך לכם הרבה זמן על קונים לא רלוונטים והרבה עוגמת נפש על וויכוחים ברגע האחרון.

---

5. לשקר בטלפון (הקונים יגיעו אבל לא יקנו)

אל תשקרו בשיחות הטלפון שאתם מנהלים עם המתקשרים. יש מוכרים שמייפים את המציאות, או מסתירים פרטים, או לא מגלים הכל. אם הקונה שואל שאלות מסויימות בשיחה, סימן שאלו הם דברים שחשובים לו במיוחד. אם תשקרו הוא אולי יבוא לראות את הנכס אבל די בוודאות לא יקנה.

הפיתרון: תנו תשובות ברורות ומלאות בטלפון. במקום להסתיר, אימרו את האמת והסבירו למה זה בעצם לא משנה/לא חשוב/לא דרוש. להיפך! זה טוב יותר. אם התשובה תספק אותו, יש סיכוי שהוא יבוא ואם יבוא – יש סיכוי שיקנה.

---

טעות בהכנה

6. להוציא את הבית לשוק כמו שהוא (אוהבים להיות אמיתיים)

פעם היו קונים דירה לשיפוץ. מחפשים "פוטנציאל". כמה שיותר פוטנציאל – יותר טוב. אבל אותם קונים ציפו לקנות במחיר נמוך מאד, ואז להשביח ולהרוויח. אם אתם לא רוצים למכור במחיר "דרוש שיפוץ" אלא במחיר מלא, אתם חייבים להציע "בונבוניירה".

אי אפשר להראות בית לא נקי, לא מסודר, לא מתוחזק, לא מאורגן ולצפות שהקונים ישלימו בדימיונם את החסר וירצו לקנות את הבית. אם הם יצטרכו להשלים בדימיונם – הם יורידו לכם במחיר. כל קלקול קטן, שניתן לתקן בקלות, יפגע במהירות המכירה ויוריד לכם במחיר.

הפיתרון: הכינו את הבית: נקו, סדרו, תקנו, ארגנו – קשה להפריז בחשיבות ההכנה ובתרומה שלה למכירה. מדובר בתיכנון נכון של מה עושים, ובעבודה. לאו דווקא בהשקעה כספית גדולה.

---

7. לפרסם לפני שהבית מוכן למכירה (ולהראות לקונים שבאים)

לפרסם לפני שסיימתם להכין את הבית למכירה כדי לחסוך זמן (אולי במקרה יבוא מישהו ויקנה את זה ככה ויחסוך לנו עבודה) זו טעות. התקופה החזקה ביותר היא ממש בהתחלה ואתם שורפים אותה כי אתם מראים לקונים הכי רציניים – בית לפני הכנה.

הפיתרון: אל תתפתו. הכינו תוכנית עבודה, שכוללת זמן מספיק להכנת הבית ורק לאחר מכן פרסמו את הנכס. נקו, סדרו, תקנו, ארגנו – קשה להפריז בחשיבות ההכנה ובתרומה שלה למכירה. מדובר בתיכנון נכון, ובעבודה. לאו דווקא בהשקעה כספית גדולה.

אל תתפתו גם אם מישהו שמע משהו ורוצה לבוא "לפני כולם" או מתווך רוצה להביא מישהו "רק להציץ". כולם ירצו הנחה משמעותית! אל תתפתו אלא אם כן אתם מוכנים להוריד במחיר כדי למכור במהירות ולחסוך את תהליך המכירה. זה לגיטימי, אבל זה יתבטא בהנחה גדולה.

---

8. להשאיר בלאגן וליכלוך בכניסה, מבחוץ (בפנים הכל מושלם)

ניקיתם, זרקתם, סידרתם, אירגנתם, תיקנתם וייפיתם – הכל עכשיו נראה מושלם, בתוך הבית.. אבל ממש ליד הדלת שלכם, מבחוץ, זה נראה איום ונורא. הקונים באים מבחוץ, זוכרים? לעיתים הם גם יעמדו שם כמה דקות. וכשהם יכנסו אליכם הביתה תצטרכו לעבוד קשה כדי להשכיח מהם את המראות הקשים.

הפיתרון: טפלו ככל האפשר גם בכניסה לבית: בשביל, בחדר המדרגות, בחלל מהצד החיצוני ליד דלת הכניסה שלכם, גם אם אתם גרים בבית משותף. לרגע הראשון יש השפעה עצומה על הקונים! כל שיפור קטן יועיל מאד. בבית פרטי הכניסה צריכה להיות מושלמת: ניקיון, סדר, פרחים, עציצים, דלת יפה. ראו עוד הצעות בפוסט הום סטייג'ינג – הכניסה לבית והיציאה

---

9. לא לטפל במטבח (כי בין כה צריך להחליף אותו)

מי שיקנה את הבית שלנו, אתם אומרים לעצמכם, יעשה מטבח חדש. הוא ירצה להחליף את הארונות או את השייש, ואת הכיריים ואת הברז. בקיצור, חבל לגעת. אבל הקונים שיכנסו אליכם לבית יראו את זה אחרת לגמרי: אם המטבח מוזנח ומיושן הם יחשבו על ההוצאה הגדולה שהם יהיו חייבים לבצע. אבל אם המטבח יראה טוב הם יהיו מרוצים! הם לא יחשבו עכשיו על החלפתו (אולי אח"כ, אחרי הקנייה, אבל לא כעת).

הפיתרון: הכינו תוכנית שיפורים קטנים למטבח (ידיות, תאורה, צבע, טוסטר אדום), נקו הכל והבריקו, וסדרו בלאגן כך שכל המשטחים יהיו ריקים לגמרי, למעט אביזר אחד או שניים יפים במיוחד. מטבח מסודר ומבריק נראה גדול, נוח, ומזמין, ובמקום דחייה הוא יעורר משיכה.

---

10. לא לטפל באמבטיה ובשירותים (לא נראה את זה לקונים)

כמו המטבח, כך גם חדרי האמבטיה והשרותים הם איזורים שלדעתכם הקונים ישפצו. אולי. אבל הם ירצו להחליט על זה לבד. בזמנם החופשי. ולא להידחף לכך על ידכם.

אם חדר האמבטיה שלכם מוזנח, יש עובש על התיקרה, שחור בין הקרמיקות ועל הריצפה, מסגרת העץ של החלון מתקלפת, והברזים נראים ישנים מאד – הקונים יראו הכל! והם יקחו בחשבון הוצאה גדולה על שיפוץ החדרים. ואת הסכום הזה, שהם יפריזו בהערכתו, הם יורידו מהמחיר שאתם מבקשים.

הפיתרון: הכינו תוכנית שיפורים קטנים לחדרי האמבטיה, המקלחת, והשרותים שביתכם. ניקוי יסודי (באקונומיקה), הברקה (במסיר אבנית), צבע ורובה יהפכו את חדרי האמבטיה והשרותים ללא-בעייתיים. תוספת מגבות חדשות ויפות (גם לריצפה), תאורה, וילון, סלסלת סבונים ואגרטל קטן עם ורד יהפכו אותם לממש אטרקטיביים!

---

טעות בשיטה

11. לתת לקונה "להציץ" לבד (במקום לעשות סיור מסודר)

לעיתים קונים יגיעו בזמן לא אידיאלי עבורכם או יתכן שאתם אנשים שאוהבים להגיד לכולם: תרגישו בבית. תסתובבו חופשי. זה לא רעיון טוב. יש השפעה רבה לדרך שבה אתם מציגים את הבית, לסדר של הסיור, לכותרת שאתם נותנים לכל חדר ולכל איזור, ואפילו לאופן שבו אתם מדגישים דברים או מפנים את המבט לעבר איזורים מסויימים.

הפיתרון: הכינו מסלול סיור בבית מראש וטקסט נלווה (והתאמנו על כך). קבלו את הקונה בפתח הבית, לוו אותו כל העת, וסיימו היכן שמתאים לכם לעמוד (או לשבת) ולענות על שאלות.

---

12. לתת לקונה שהציע פחות מדי ללכת (בלי להשאיר פרטים)

קונה פוטנציאלי הגיע לראות את הנכס שאתם מציעים. הוא מסתכל, בוחן, ונותן הצעה – נמוכה ממה שציפיתם (אולי אפילו משמעותית). אתם מתעצבנים, אומרים לו "אין מצב", מלווים אותו החוצה וסוגרים אחריו את הדלת בעצבים. טעות!

יתכן שההצעה של אותו קונה נמוכה, אך אולי המחיר שביקשתם באמת גבוה מדי ועליכם לחשוב שוב על המחיר. יתכן שמשהו מקלקל את הפרזנטציה שלכם ואתם לא מודעים לכך. יתכן שהמצב ישתנה והשוק ירד, ולא תצליחו למכור מהר כפי שקיוויתם. למה לשרוף גשרים?

הפיתרון: שימרו על קור רוח, אדיבות, ונימוס. אימרו תודה רבה, ובקשו מהמציע להשאיר פרטים. לוו אותו לדלת והבטיחו לו שתחשבו על הצעתו (אם הוא ילחץ עליכם בשאלות נוספות ויבקש תגובה מיידית, ענו לו בנימוס שתחזרו אליו).

---

13. להראות את הבית כשאתה מטגן שניצל (או הילדים חולים)

להזמין קונה לראות את הבית כשאתם מטגנים שניצלים, או מארחים מסיבת יום הולדת ל- 30 ילדים, או כשהילדים חולים בשפעת, או כאשר הבית מלוכלך ומבולגן כי בדיוק חזרתם מחופש/העוזרת חולה/ המזגן התקלקל/ אשתך/בעלך נסעו לאילת – זה לא רעיון טוב!

תראו את הבית במיטבו, במקום לחשוב על רשימת הסברים ותירוצים. נדיר שקונים ירצו לקנות בית (במחיר טוב) כאשר נגלה לעיניהם תוהו ובוהו, ולא חשובות הסיבות.

הפיתרון: הזמינו קונים רק כשאתם יכולים להתפנות לכך והבית מוכן לתצוגה. אם הזמן לא מתאים אל תראו את הבית (ואל תיפלו בפח של קונה שאומר: לא חשוב לנו איך נראה הבית).

---

14. לפרסם מודעה בלי תמונות (עדיף שהקונה יראה את הבית)

אחרי שהכנתם את הבית למכירה והוא נראה נפלא, למה להסתפק בתיאורים? אתם רוצים למשוך את הקונים באמצעות המראה המצודד של הבית וגם להעביר מידע רב ככל האפשר, על מנת שהקונה ידע במה מדובר ולא יבזבז את זמנכם, אם זה לא מתאים לו.

הפיתרון: צלמו את הבית שלכם – אל תחסכו בתמונות! צלמו את כל המקומות החשובים ודאגו שהתמונות תהיינה יפות וטובות. הכינו את דף "הבית שלי" ושילחו לכל קונה שמתקשר. כך תמשכו את הקונים באמצעות תמונות יפות וגם תחסכו זמן ע"י נפוי מי שזה לא מתאים לו.

---

15. לפרסם מודעה בלי פרטים מלאים (שהקונה יראה בעצמו)

אם תחסכו בפרטים במודעה שאתם מפרסמים – תבזבזו זמן על קונים לא מתאימים. פרטים חסרים יביאו לכם יותר טלפונים, שבהם תצטרכו לענות על אותן שאלות ולהשלים את החסר, אבל לא יביאו לכם יותר קונים. להיפך: קונים מתאימים עלולים לא להתקשר מאחר והמידע שהם מחפשים לא נמצא במודעה (לא כולם ירצו להתקשר כדי לברר).

הפיתרון: תנו את כל הפרטים החשובים – כך שלא תפסידו אף קונה ולא תצטרכו לענות על אותן שאלות בייסיק בכל טלפון. שילחו את דף "הבית שלי", עם כל הפרטים הדרושים, לכל קונה שמתקשר. כך תמשכו את הקונים הנכונים ותחסכו זמן ע"י נפוי קונים לא מתאימים.

---

טעות במחיר

16. לפרסם במחיר גבוה מדי (אולי יבוא איזה פרייר)

כשאתם מוציאים את הבית שלכם למכירה במחיר גבוה מדי, קונים רציניים (שמתמצאים בשוק) לא יגיעו אליכם. אם הפער בין המחיר המבוקש למחיר השוק גדול מדי, אף קונה רציני לא יגיש הצעה (ויבקש הנחה כה גדולה). ובינתיים אתם מפסידים את התקופה הטובה ביותר, שבה יש לכם סיכוי למכור במחיר הגבוה ביותר. זו הטעות הכי קריטית מבין 3 הטעויות הנפוצות בהערכת מחיר הדירה.

הפיתרון: הוציאו את הבית לשוק במחיר הטוב ביותר שלו. קיראו כאן איך לקבוע את מחיר הדירה שלך ב- 6 צעדים.

---

17. לפרסם נכס למכירה ללא מחיר (ככה יתקשרו הרבה)

מחיר הוא כנראה הקריטריון החשוב ביותר שאותו מחפשים הקונים. למה לכם לקבל טלפונים עם השאלה: כמה אתם מבקשים? אם המחיר גבוה מדי הקונה יתעצבן וינתק. אם המחיר נמוך מאד, הוא יחשוב שהדירה לא מתאימה לו, יתעצבן וינתק. אם המחיר מתאים לציפיות, הוא ימשיך לשאלות נוספות ואולי יבוא לראות. אז מה הרווחתם?

הפיתרון: פרסמו את הנכס עם מחיר.

---

18. לפרסם מחיר שונה בכל מקום (נראה מה יתפוס)

פרסום הנכס שלכם במחיר שונה בכל מקום, למשל באתרי חינם, במקומון, במודעה בעיתון נפוץ, באתר שמיועד למשקיעים מחו"ל, אצל מתווכים שונים, ומה שאמרתם בע"פ לשכנים, הוא רעיון לא טוב. יהיו קונים שיחשפו למחירים שונים, ולאו דווקא לאלה שרציתם, והם יגיעו אליכם במחשבה שבעצם אין לנכס מחיר "אמיתי".

זה יקשה עליכם לבקש את המחיר שאתם רוצים. וזה יאפשר להם להציע כל מחיר.

הפיתרון: הוציאו את הבית לשוק במחיר קבוע בכל מקום. אם תרצו ליצור שונות, עשו זאת ע"י תוספות כגון ריהוט, אביזרי חשמל, מועד פינוי וכדומה.

---

טעויות אחרות

19. לפרסם לפני שהחלטתם סופית למכור (הנכס נשרף)

אם אינכם בטוחים שאתם רוצים למכור – אל תפרסמו. מותר לכם לצפות למחיר ריצפה מסויים או למועד פינוי מתאים או לדרישות נוספות אבל עליכם להיות סגורים על הרצון למכור, אחרת כל הצעה שתקבלו לא תהיה מספיק טובה והתקופה הראשונה, שהיא הטובה ביותר למכור את הבית מהר במחיר טוב, תתבזבז.

הפיתרון: קודם תחליטו ורק אח"כ תוציאו את הבית לשוק. בד"כ השיטה של "נפרסם ונראה מה יהיה" לא מביאה אתכם לשום מקום.

---

20. לדחות הצעה טובה שקיבלתם מיד בהתחלה (כי אולי תבוא יותר טובה)

הצעה טובה, במחיר קרוב מאד או אפילו זהה למה שביקשתם, שמגיעה מיד בהתחלה, גורמת לא פעם למוכרים לחשוב שהם ביקשו מעט מדי. ולכן במקום לקבל את ההצעה הם מעלים את המחיר.

אם פעלתם לפי שיטת 6 השלבים וקבעתם מחיר נכון לדעתכם – קבלו את ההצעה! רוב הסיכויים שלא תקבלו הצעה טובה כמוה. כזכור, הסטטיסטיקה מראה כי את המחיר הגבוה ביותר מקבלים בתחילת תקופת המכירה וככל שהנכס נמצא בשוק יותר זמן ההנחה על המחיר המבוקש גדלה.

הפיתרון: אל תהיו גרידיים. קבעתם מחיר – היצמדו אליו (אלא אם כן השוק כולו טס למעלה ואתם רואים היסטריית קונים מסביב..)

---

איך למכור דירה בלי טעויות?

ללמוד מטעויות של אחרים 🙂 אבל עכשיו ברצינות: חשוב לדעת ולהכיר את המוקשים, את הטעויות הנפוצות, ואת השיטות שמלמדות אותך לעבוד נכון מהתחלה. ויש לך עכשיו הזדמנות לעשות בדיוק את זה:

השיטה שלי משלבת 3 חלקים: להכין את הבית כמו שצריך לפני המכירה, לקבוע את המחיר הנכון מהרגע הראשון (ולא לתכנן מראש לתקן אותו במהלך הזמן), ולהביא לראות את הבית רק קונים מתאימים (לא כל אחד שמתקשר).

כאשר המטרה – לתת פול גז מהרגע הראשון, כדי למכור מהר (בתוך חודש עד חודשיים). וזה אומר, כמו במלחמה, להגיע מוכנים (ראו: איך למכור דירה מהר).

השיטה שלי: • הכנת הבית • מחיר נכון • קונים מתאימים

איך מתקדמים?

יש לנו מדריכים לכל שלב ושלב, קיטים, ערכות וחבילות עזרה – שמעבירים את הניסיון שלי ישירות אליך!

כל אחד יכול לבחור את מה שהכי מתאים לו, בכל שלב.

 יש גם חבילה מלאה, שכוללת כבר את כל מה שצריך, מהרגע הראשון ועד למכירה, כולל ליווי אישי שלי – החבילה עכשיו במחיר מיוחד + בונוס – כאן לפניך:

הניסיון שלי מלמד: אי אפשר לקבל בחזרה את התקופה הראשונה.
אם לא פועלים נכון מהרגע הראשון – איך שלא יהיה, זה יגמר בהפסד של זמן וכסף

« ♣ »

קריאה נוספת

כדי למכור את הבית מהר
פיתחנו את שיטת:

« ♣ »

---