שאלה: איך יודעים מה מחיר הדירה שלי?

תשובה:

מחיר הדירה שלך אינו מספר מסויים, פשוט וברור, שרשום היכנשהו. את המחיר הנכון לדירה שלך צריך למצוא ברגע שרוצים למכור, ואז הוא תלוי במספר גורמים, שצריך לבחון אותם בזמן אמיתי:

3 גורמים עיקריים שתלויים בך:

1. כמה הדירה נראית טוב (האם אתה רוצה להשקיע כדי להשביח את הנכס)
2. כמה זמן יש לך להשקיע במכירה: לפרסם, להראות את הדירה, לנהל מו"מ
3. כמה זמן יש לך להשלים את המכירה: האם הכסף דרוש לך במהירות? האם התחייבת על דירה לקנייה?

3 גורמים עיקריים שאינם תלויים בך:

1. מה מצב השוק: האם אנחנו בשוק של קונים – כלומר קשה יותר למכור או בשוק של מוכרים – קל יותר למכור או בשוק קפוא (הסבר מורחב בהמשך).
2. מה מצב איזור המגורים שלך: בלי קשר למצב השוק במדינה כולה, האיזור שלך עשוי להיות מבוקש במיוחד או דווקא בעייתי במיוחד.
3. מה מצב התחרות שלך ברגע זה: האם בשכנות אליך מוצעים למכירה נכסים רבים דומים לשלך?

שאלה: למה לא להתחיל במחיר קצת יותר גבוה?

תשובה:

ברוב המקרים (אלא אם ייפול עליך מישהו מחו"ל שבדיוק קיבל ירושה ולא מבין דבר במחירי הנדל"ן בישראל) מחיר גבוה יבריח ממך קונים טובים – אלו שבאמת רוצים לקנות נכס, יודעים מה הם מחפשים ויש להם כסף לכך.

כאשר יתברר לך שהמחיר גבוה מדי – לא יהיו לך הרבה אפשרויות אלא להוריד מחיר. אבל הורדת המחיר שתתבצע תשדר מסר בעייתי לקונים הרציניים: "הדירה בשוק הרבה זמן והיא אינה נמכרת ולכן הורידו עכשיו את המחיר שלה" (ברוב המקרים הקונים לא ירדו לפרטים כגון "הדירה הוצעה במחיר גבוה מידי ולכן המחיר ירד" אלא יותר "הרבה אנשים הספיקו לראות אותה ואף אחד לא היה מעוניין").

שאלה: למה לא להתחיל במחיר ממש נמוך ולמכור מהר?

תשובה:

מחיר נמוך באופן מוגזם משדר מסר שמשהו בדירה לא בסדר: אולי המצב שלה גרוע, אולי הניירות לא בסדר, אולי אין רישום בטאבו, אולי מדובר במלכודת ואולי מדובר במוכר נואש..

זה מסר בעייתי, שמשפיע לא טוב על רוב הקונים. יחד עם זאת, מחפשי מציאות מחפשים דירות כאלה ואולי תתקבל מהם הצעה. צריך לזכור שאלו קונים "מקצועיים" והמכירה להם קשה יותר:

הם מיומנים, הם קונים במחיר הכי נמוך שאפשר, יש להם סבלנות, והם אף פעם לא ננעלים על דירה ספציפית ולכן אין להם פחד "להפסיד את הדירה", שזה פחד שדוחף קונים רגילים לקבל החלטה.

שאלה: אולי כדאי לא להחליט ולהגיד מחיר שונה לכל קונה?

תשובה:

זה בעייתי וגם מחייב רישום מדוייק של מה אמרת למי ומתי 🙂

אני מאמינה שזה לא באמת אפשרי לביצוע לאורך זמן (יותר מיומיים) ולו משום שהשמועה מתפשטת והמחיר שביקשתם מא' יגיע לכל השאר..

שאלה: מה זה שוק של מוכרים? איך מוכרים דירה בשוק עולה?

תשובה:

שוק של מוכרים – שוק שעובד לטובת המוכרים: יש הרבה קונים ומעט מוכרים. במצב כזה אפשר לצפות לעליית מחירים מתמשכת ולכן זה מצב של "שוק עולה".

בשוק כזה זמן המכירה יחסית מתקצר, ולעיתים דירה תימכר במחיר גבוה יותר מזה שבו הוצאה לשוק לראשונה – עקב לחץ של קונים רבים שמעוניינים לבצע עסקה.

במצב כזה אפשר לבקש מחיר מעט גבוה יותר מהמחיר הממוצע הנוהג באזור, אך ככל שהמחיר יהיה מופרז יותר – כך זמן המכירה יתארך והשוק עלול להתהפך.

אגב, השינוי בכיוון השוק הוא איטי, ולכן לא ממש מורגש בהתחלה. זו תהיה טעות לחשוב שנוכל מיד לזהות את השינוי. כאשר נזהה את היפוך המגמה, זה יהיה בד"כ לאחר שנתקענו עם דירה למכירה במשך חצי שנה כאשר רק לא מזמן השכנים שלנו מכרו תוך שבועיים.

שאלה: מה זה שוק של קונים? איך מוכרים דירה בשוק יורד?

תשובה:

שוק של קונים – שוק שעובד לטובת הקונים: יש הרבה מוכרים ומעט קונים. במצב כזה אפשר לצפות לירידת מחירים מתמשכת ולכן זה מצב של "שוק יורד".

בשוק כזה זמן המכירה יחסית מתארך. הקונים לא ממהרים להחליט – יש להם הרבה אופציות לבחור ביניהן ואין חשש שהמחיר יעלה: להיפך, לפעמים הם חושבים שאם יחכו חודשיים, המחיר ירד. ואם לא – תהיה תמיד הזדמנות אחרת.

כאשר הקונה לא מרגיש לחץ להחליט ולבצע קנייה, כל תהליך המכירה משתנה. הקונה יותר בררן, הוא משנה את דעתו (מחליט ומתחרט), מנהל מו"מ ארוך ומייגע ומוסיף עוד ועוד דרישות.

במצב כזה חשוב לבקש מחיר מדוייק ורצוי אף מעט נמוך יותר מהמחיר הממוצע הנוהג באזור.

בנוסף למחיר נמוך – חשוב שהדירה תהיה טובה יותר: במצב תקין יותר, מושכת יותר, אולי מרוהטת וכך הלאה.

שאלה: מה זה שוק קפוא? איך מוכרים דירה בשוק קפוא?

תשובה:

שוק קפוא הוא שוק שבו יש מעט עסקאות, בדרך כלל כתוצאה מרמה גבוהה של אי ודאות – לאן השוק ילך או אי הסכמה בין המוכרים לקונים באשר לכיוון השוק.

זה יכול לקרות בגלל המתנה לשינויי רגולציה (למשל – המתנה למע"מ אפס או למס על מחזיקי דירות להשקעה), או מצב גלובאלי בעייתי (ירידות בבורסות בכל העולם), או מלחמה (בישראל), או לעיתים לפני בחירות, וכך הלאה.

במצב כזה, אם מחליטים למכור, חשוב לדייק במחיר ולהציע דירה אטרקטיבית במיוחד. דירה מיוחדת – למשל: משופצת לגמרי – תשכנע קונים מהססים שיש כאן מציאה שלא תחזור.

שאלה: האם כדאי למכור דירה ללא תיווך?

תשובה:

תלוי מה מתאים לך.

למכור ללא תיווך אומר שנטל המכירה נופל עליך בלבד:

להכין את הדירה למכירה, לקבוע את המחיר, לדאוג לניירת/אישורים/תשלומי עבר, לפרסם את הדירה למכירה, לתאם עם קונים, להראות את הבית, לנהל מעקב אחרי הקונים, להתקשר לקונים אחרי הביקור, לנהל מו"מ ראשוני..

אבל קריאה חוזרת של הפסקה הקודמת תגלה שבעצם הרבה מן הרשום שם המוכר עושה בעצמו גם כאשר הוא לוקח מתווך.

לגבי חלק לא קטן מן המטלות, המתווך פועל יותר כנותן הוראות לביצוע מאשר כמבצע.

אם מתאים לך לנהל את העסק לבד – ללמוד מה צריך לעשות, להכין רשימה לביצוע, ולבצע – אפשרי לך לוותר על עזרת מתווך. אם דרוש לך מנהל שיוריד לך הוראות (ואולי גם יסביר לך מה צריך לעשות, אם הוא טוב) – שימוש במתווך יתאים לך יותר.

בכל מקרה, למתווך יש הרבה דירות, לך יש רק אחת. המתווך יכול למכור את הדירה שלך או דירה אחרת, אם האחרת תתאים לו יותר. לך יש רק אופציה אחת. ולכן כדאי לקחת אחריות על תהליך המכירה ולא להעביר אותו הלאה..

שאלה: מה החסרונות של מכירה ללא עזרת מתווך?

תשובה:

החיסרון הראשון של מכירה ללא תיווך הוא שצריך לדאוג לאספקה קבועה של קונים שיבואו לראות את הבית:

צריך לפרסם את הדירה למכירה, לענות לטלפונים, לסנן, ולקבוע פגישות.

בלי זה אי אפשר למכור.

החיסרון השני הוא במה שקורה אחרי שהקונה ראה את הבית שלך:

מתווך יכול להתקשר לקונה (ולעודד אותו לחשוב על אפשרות הרכישה), לשאול מה עמדתו (וכך לשמוע את ההסתייגויות שלו ולטפל בהן), ולקבל ממנו פידבק על העסקה (ולשפר את ההצעה בהתאם כשיגיע הקונה הבא).

כל אלו הם דברים חשובים ביותר, שמגדילים מאד את הסיכוי לסגירת עסקה או לפחות עוזרים לך לשפר את הסיכויים עם הקונים הבאים.

את החיסרון הראשון קל יותר לפתור – צריך להקדיש לזה זמן, וללמוד איך לעשות את זה נכון.

בחסרון השני לפעמים קשה יותר לטפל – שיחה בין מוכר לקונה לעולם תהיה פחות ניטראלית ואמיתית משיחה בין מתווך לקונה. הקונה ירגיש פחות נוח לחשוף הסתייגויות וירגיש יותר נדחק לפינה מעצם הטלפון – עם מתווך זה ירגיש לו טבעי יותר.

האם רוב המתווכים באמת נותנים שירות כזה?

אם החלטת לקחת מתווך כדאי לשים לב לכך ולוודא שהמתווך עושה את הפעולות החשובות האלה, אחרת הוא באמת לא מועיל לך.

אבל אם אינכם גרים בדירה (או קרוב אליה), השיקולים משתנים:

אם עליך להגיע מעיר אחרת בכל פעם כדי להראות את הנכס, מתווך מקומי יכול לעזור לך. משאירים לו מפתח (אחרי שמבררים עליו) וחוסכים זמן רב.

הצורך לנסוע רחוק מקשה לקבוע פגישה במהירות וגם יגרום לך, מן הסתם, לבטל פגישות לא מעטות (בכל שיחה תעלה ההתלבטות, האם שווה לנסוע..)

שאלה: מה היתרונות של מכירה ללא עזרת מתווך?

תשובה:

ראשית, יש קונים שפשוט לא אוהבים לקנות מתיווך. הם רוצים לחפש לבד, ולמצוא לבד, ולראות לבד, ולא לשלם למתווך. הם הכי מתעצבנים כשהם מגיעים לדירה, לבד מבחינתם, ומתברר להם שיצטרכו לשלם דמי תיווך.

את כל הקונים האלה אפשר להרוויח כאשר מוכרים ללא תיווך.

שנית, למתווך יש אסטרטגיות פעולה שונות ומטרתן קודם כל לבצע עסקה:

שלישית, מתווך לא טוב מכניס המון רעש מיותר למערכת ועלול אפילו לעצור עסקאות: בטלפונים מיותרים, ונדנודים, והשראה של תחושה סליזית כללית. ואפילו לעיתים הפנייה של קונה שכבר החליט – לנכס אחר מפני ששם צפויה לו למתווך עמלה גבוהה יותר.

אחרון חביב, זו כמובן העמלה. כאשר מוכרים ללא תיווך חוסכים 1%-2% עמלה, וזה תמיד המון כסף (שכולם שמחים לחסוך).

שאלה: איך למכור דירה ללא תיווך?

תשובה:

להחליט, ללמוד, לבצע.

זה לא קל למכור דירה, עם או בלי עזרה של מתווך (האמת שברוב המקרים זה לא מה שמשנה: מתווך לא תמיד עוזר למכור יותר בקלות). אבל זה אפשרי.

האתר הזה כולו עוסק בשאלה – איך למכור דירה – מהר, בקלות, במחיר טוב – ובפרט, איך מוכרים דירה גם ללא תיווך.

אנחנו איתך – עוזרים לך ללמוד (בנינו שיטה מנצחת), ועוזרים לך לבצע (פיתחנו ערכה למכירת דירה).

אז דבר ראשון, מתחילים כאן: איך למכור דירה מהר »

שאלה: מה זה בלעדיות בתיווך? מה כולל הסכם בלעדיות?

תשובה:

בלעדיות בתיווך דירות כוללת 3 מרכיבים:

1. הסכם חתום עם המתווך לגבי הנכס – ההסכם צריך לכלול פרטים מסויימים: פרטי הנכס, פרטי המוכר והמתווך, מחיר העסקה בקירוב, סוג העסקה, וגובה דמי התיווך. מומלץ (למוכר) לכלול תקופת הסכם גם בטופס הזה (למשל, שנה).

2. הסכם חתום במסמך נפרד שמתייחס למתן בלעדיות – ההסכם יכלול הצהרה על בלעדיות וציון תקופת הבלעדיות (למשל, חצי שנה), ואלה יאושרו בנפרד ע"י הלקוח בחתימתו.

3. פעולות שיווקיות שהמתווך מתחייב לעשות בתמורה לבלעדיות (ואלה מהוות הוכחה לכך שהמתווך היה הגורם היעיל בהיווצרות העסקה). פעולות אלו צריכות להימסר ללקוח בכתב. בשאלה הבאה מפורטות הפעולות השיווקיות שהמתווך צריך לעשות.

בנוסף, המתווך חייב להיות בעל רישיון לעסוק בתיווך.

כאשר ניתנת בלעדיות, המתווך יהיה זכאי לקבל דמי תיווך מהמוכר, בגובה שנקבע בהסכם איתו, על כל עסקה שתתבצע בתקופת הבלעדיות גם אם הקונה הגיע אל המוכר בדרך אחרת.

תקופת הבלעדיות – החוק קובע סייגים לגבי אורך תקופת הבלעדיות (דירה):

דמי תיווך חוק:

למידע נוסף – דיני מתווכים במקרקעין חלק ראשון – חקיקה
דיני מתווכים במקרקעין חלק שני – עקרונות ומושגי יסוד ופסקי דין

שאלה: מה הן הפעולות השיווקיות שמתווך בלעדי חייב לעשות כדי להיות זכאי לדמי תיווך?

תשובה:

▪ על המתווך בבלעדיות לבצע לפחות 2 פעולות מתוך 6 הפעולות ברשימה שלהלן:

על המתווך לבצע בפועל רק 2 דברים מתוך כל הרשימה הזו על מנת להיחשב כמי שעשה פעולות שיווקיות, אלא אם כן נקבע בהסכם הבלעדיות שיבוצעו פעולות נוספות, כפי שקובע סעיף 7:

▪ בנוסף, המתווך חייב לפרט בפני המוכר מה הוא מתכנן לעשות:
כלומר בשלב החתימה על הסכם הבלעדיות המוכר והמתווך אמורים לסכם ביניהם אלו פעולות שיווקיות יבוצעו.

▪ בנוסף, החוק קובע שאם המתווך לא נקט באותן פעולות שיווקיות (כפי שנקבע ביניהם בהסכם) עד תום שליש מתקופת הבלעדיות – הבלעדיות מסתיימת.

במילים פשוטות, אם נתת למתווך בלעדיות ל- 6 חודשים ולאחר חודשיים מהחתימה הוא לא ביצע את הפעולות השיווקיות שהכסמתם עליהן – הסכם הבלעדיות מבוטל.

להלן הקטע הרלוונטי מתוך החוק:

תקנות המתווכים במקרקעין (פעולות שיווק), התשס"ה-2004
בתוקף סמכותי לפי סעיף 9(ד) לחוק המתווכים במקרקעין, התשנ"ו-1996 (להלן – החוק), ובאישור ועדת הכלכלה של הכנסת, אני מתקין תקנות אלה:

פעולות שיווק 1.(א) ניתנה למתווך במקרקעין בלעדיות כאמור בסעיף 9(ב) לחוק, יבצע המתווך שתי פעולות שיווק לפחות מבין הפעולות המנויות בפסקאות (1) עד (6), אלא אם כן סוכם שתבוצע פעולת שיווק כאמור בפסקה (7), יחד עם פעולה מהפעולות המנויות בפסקאות (1) עד (6) או בלעדיה, הכל כפי שיוסכם עם הלקוח:

(1)פרסום באמצעות שילוט באחת או יותר מן הדרכים שלהלן:
(א) הצבת שלט על הנכס או בקרבתו;
(ב) הצבת שלט על גבי לוח מודעות ציבורי;
(ג) הצבת שלט במרכז קהילתי;
(ד) כל שלט אחר כפי שיוסכם בין המתווך ללקוח.

(2) פרסום בקרב קהל לקוחות מסוים, המופיע במאגר של המתווך, באמצעי אלקטרוני, באמצעות דיוור ישיר או באמצעי אחר כפי שיסוכם, או פרסום מודעה באתר אינטרנט או באמצעי ממוחשב אחר אשר יועדו לשיווק נכסי מקרקעין;
(3) פרסום בעיתון יומי נפוץ אחד לפחות;
(4) פרסום בעיתון מקומי או בעיתון המיועד לקהל יעד מסוים בהתאם לבחירתו של הלקוח;
(5) הזמנת רוכשים פוטנציאליים או מתווכים נוספים לבקר בנכס במועד שיוסכם עליו;
(6) הזמנתם של חמישה מתווכים אחרים לפחות, הפעילים בישוב בו מצוי הנכס העומד למכירה, לשתף פעולה לשם מכירת הנכס.

(7) כל פעולת שיווק שאינה מנויה בפסקאות (1) עד (6), כפי שתוסכם בין הצדדים.

שאלה: האם אפשר למכור דירה עם תיווך אך לא בבלעדיות ?

תשובה:

כן. אפשר להודיע למתווכים (אפשר לפנות אליהם או לסכם איתם כשהם פונים אלינו) שנשמח לעבוד איתם תחת תנאים מסויימים:

שאלה: כמה משלמים דמי תיווך ?

תשובה:

גובה עמלת דמי תיווך דירה נקבע בהסכם שנחתם עם המתווך. אם לא נרשם שום סכום, המתווך יגבה ממך 2%.

דמי התיווך המקובלים נעים בין 1% ל- 2%, והם תלויים בגורמים שונים כמו סוג הנכס, מידת האטרקטיביות שלו, מיהו המתווך וכך הלאה, כולל ביכולת שלך להתווכח עם המתווך. כיום נהוג לשלם דמי תיווך של כ- 1.5% בלי לחץ גדול מדי.

הערה חשובה: תמיד יש לסכם את הסכום (ואת כל הפרטים האחרים) מראש! אח"כ זה לא יהיה אפשרי להשיג תנאים משופרים.

שאלה: מי משלם דמי תיווך הקונה או המוכר ?

תשובה:

כל צד משלם את חלקו לפי ההסכמים שהתחייב עליהם. צד אחד אינו מחייב את הצד השני.

אם קונה מגיע עם מתווך – המוכר אינו חייב לשלם דמי תיווך אם לא הסכים על כך מראש עם אותו מתווך. נכון שפעמים רבות המתווך יפנה גם אל המוכר ויבקש או ירמוז שכדאי לשלם היות והוא יכול להשפיע על הקונה. אינכם חייבים לשלם.

אם קונה מגיע, לבד, לראות נכס ששייך למוכר שהתקשר עם מתווך כלשהו, הקונה אינו חייב לשלם. אם בינו לבין המתווך אין הסכם מראש, הוא לא חייב לשלם.

שאלה: באיזה שלב משלמים למתווך (מתי משלמים את דמי התיווך)

תשובה:

בעיקרון יש לשלם את דמי התיווך מיד עם החתימה על הסכם בין שני הצדדים. הסכם יכול להיות חוזה המכירה אבל גם זיכרון דברים (מאחר ובנדל"ן חתימה על זיכרון דברים כתוב מחייבת את שני הצדדים ממש כמו חוזה מכירה).

האם יש לשלם דמי תיווך גם אם העסקה בסופו של דבר לא יצאה אל הפועל?

אם נחתם הסכם מחייב, יש חובה לשלם דמי תיווך אף אם ההסכם המחייב שנחתם בין הצדדים הופר בשלב כלשהו בהמשך.

אם העסקה לא יצאה אל הפועל עוד לפני חתימה על הסכם – נניח שנקבעה פגישה לחתימה על הסכם אך הפגישה בוטלה וההסכם לא נחתם – נראה שלא תהיה חובה לשלם דמי תיווך.

שאלה: מתי קונה חייב לשלם דמי תיווך למתווך של המוכר ?

תשובה:

קונה לא חייב לשלם דמי תיווך אף אם המתווך קיבל בלעדיות על הדירה.

בפועל, נכס שניתן בבלעדיות יהיה קשה לראות אותו שלא דרך אותו מתווך שקיבל את הבלעדיות: פעמים רבות רק הוא מפרסם את הנכס, רק הוא מביא קונים לראות ולכן בפועל רק קונה שיחתום על הסכם עם אותו מתווך יוכל להגיע לנכס.

ברגע שהקונה חתם על הסכם תיווך, נוצרת התחייבות שלו לשלם למתווך.

הערה: אם מדובר בזוג, חתימת אחד מבני הזוג על ההסכם עם המתווך מחייבת, על פי רוב, את שניהם, מאחר ושניהם יחתמו על הסכם המכר. יהיה קשה לטעון שאחד מהם התחייב למתווך והשני קנה את הדירה.

שאלה: זיכרון דברים למכירת דירה ?

תשובה:

זיכרון דברים למכירת דירה הוא הסכם מכירת דירה לכל דבר ועניין, למרות הכותרת הכאילו צנועה: זיכרון דברים.

לכן, כל פרט שכתוב בזיכרון הדברים מחייב לחלוטין את שני הצדדים ולמעשה, אף אין הכרח לחתום אח"כ על הסכם מכר. מכל הבחינות ולכל צורך, חתימה על זיכרון דברים מחייבת את שני הצדדים.

מכאן הסכנה הגדולה הטמונה בחתימה על זיכרון דברים:

מצד אחד, קרוב לוודאי שלא כל הפרטים סוכמו, לא כל הבדיקות בוצעו, ולא על הכל דיברתם והסכמתם (מאחר ושני הצדדים מניחים שכל השאר יטופל במסגרת החוזה..)

מצד שני, כל מה שנרשם מחייב את שני הצדדים ואי אפשר לסגת ממנו (אלא בהסכמה).

לדוגמא: אם הסכמתם על עצם המכירה, על המחיר, ועל מועד המסירה הרי שכל הפרטים המהותיים והחיוניים של העסקה מופיעים בזיכרון הדברים שחתמתם ולכן מחייבים אתכם ממש כאילו חתמתם על "חוזה".

שאלה: האם חתימה על זיכרון דברים מחייבת ?

תשובה:

מחייבת, את שני הצדדים, לכל דבר ועניין!

כל מה שנרשם בזיכרון הדברים שחתמתם עליו מחייב אתכם – אי אפשר יהיה לדון בו שוב ולנהל עליו מו"מ (אלא אם 2 הצדדים יסכימו לכך :))

אם היה מתווך מעורב – מבחינת המתווך חתימה על זיכרון דברים היא חתימה על הסכם מחייב ולכן הוא זכאי לדמי תיווך.

מבחינת רשויות המס (הוא תמיד מעורב) – חתימה על זיכרון דברים מחייבת כמו חתימה על הסכם מכר (ולכן יש לבצע את כל מה שנדרש).

מבחינת שני הצדדים החותמים – הצד השני מחוייב: נסיגה ממה שסוכם עלולה לגרור פיצויים, אכיפת ההסכם וכדומה.

אפשר כמובן ששני הצדדים יסכימו ביניהם לסגת ולבטל את זיכרון הדברים שנחתם אך שני הצדדים צריכים להסכים על כך. אם אחד הצדדים אינו מסכים – זהו מצב של הפרת הסכם.

שאלה: האם לחתום על זיכרון דברים ?

תשובה:

לא! יש לזה כל כך הרבה חסרונות וכל כך מעט יתרונות שכדאי להעדיף כל דרך אחרת..

זיכרון הדברים שתחתמו עליו יניח את הבסיס להסכם המכירה – כל מה שחשוב יופיע כבר בזיכרון הדברים: המחיר, מועד הפינוי, תנאי התשלום.

מצד שני, כל "הפרטים הקטנים" – לא יופיעו: רישום הדירה בטאבו, אישורי בנייה, חובות לעירייה, תוכניות בניה בשטחים צמודים, משכנתא, עיקולים, בעלות, ועוד ועוד.

גם מבחינת המוכר עלולות להתגלות הפתעות: נניח שהקונה מתכוון לשלם באמצעות משכנתא אך אין לו אישור על כך. אולי הוא דורש פתאום שתסירו את המשכנתא שלכם לפני שהוא ימשיך בתהליך. בינתיים, אתם מחוייבים למכור לו אך הוא אינו עומד בתשלום במועד. בינתיים אתם מפסידים קונים אחרים.

בקצרה, זיכרון הדברים מנסה לסכם דברים בין הקונה למוכר על אף שפרטים רבים עדיין לא הובררו, כך שההתחייבות לעסקה מקדימה את שלב הבדיקות של העסקה – האם הכל תקין, האם כדאי, האם צריך לשנות משהו. וזה מתכון בעייתי.

נכון שלעיתים קשה לעמוד בלחץ: אם אנחנו מאד מעוניינים בעסקה, יש חשש מובן להפסיד אותה. מצד שני, לעיתים יש לחץ ואף איומים מהצד השני. בנוסף יש מתווכים שנוטים ללחוץ לחתום על זיכרון דברים (ואף לשלוף אחד כזה, סטנדרטי) כי מבחינתם זה מסיים את התהליך (והם יוכלו להוציא חשבונית).

אבל הסיכון גדול מאד: אף אם פעמים רבות הדברים מסתדרים, עבור קונה או מוכר שהפסיד בגלל חתימה לפני בדיקות מלאות מדובר בהפסד כבד ביותר, לעיתים של כל רכושו.

אם בכל זאת החלטתם לחתום על זיכרון דברים הוסיפו סעיף שאומר שבמידה ולא ייחתם חוזה תוך פרק זמן מסוים, יהיה זיכרון הדברים מבוטל. כמו כן, וודאו שלקונה לא תהיה זכות לרשום בגין זכרון הדברים הערת אזהרה לטובתו.

שאלה: האם זיכרון דברים יכול להפוך להסכם מכר ?

תשובה:

נניח שנחתם זיכרון דברים בין המוכר לקונה, ועתה אחד מהצדדים מעוניין לבטל את העסקה אך הצד השני רוצה לקיים את ההסכם.

האם יתכן שבית משפט יקבע שמדובר בהסכם מחייב לכל דבר, שאי אפשר לסגת ממנו (לעיתים אפשר לסגת ע"י תשלום פיצוי או לעיתים יש אכיפת חוזה)?

ביהמ"ש עשוי לקבוע שזיכרון הדברים שנחתם הינו מחייב ממש כמו הסכם מכר. ביהמ"ש יבחן שני היבטים:

גמירות הדעת – האם כוונת הצדדים הייתה ליצור קשר חוזי מחייב או שמדובר בשלב מקדמי שאחריו יבואו בדיקות נוספות ומו"מ על ההסכם.

מסוימות – האם זיכרון הדברים כולל את כל הפרטים המהותיים המגדירים את העסקה ואת ההתחייבות של שני הצדדים כגון: פרטי הנכס, מחיר, תאריך מסירה, פרטי הצדדים, וכדומה.

שאלה: מה אפשר לעשות במקום זיכרון דברים ? הסכם בעל פה

תשובה:

אפשר לשקול הסכמות בע"פ.

זה נשמע אולי מוזר ברגע הראשון אבל הגיוני במחשבה שניה:

הסכם מכירת דירה נעשה בדרך כלל בין קונה ומוכר שאינם עוסקים בכך (הם לא מומחים – מתווכים, עו"ד, אנשי עסקים, יועצי נדל"ן וכדומה).

אם מדובר בשני צדדים ישרים, הסכם בע"פ ייצור מחוייבות מספיקה מצד אחד ומצד שני יאפשר נסיגה במידה ויתגלה משהו שלא תואם את הציפיות.

כשאחד הצדדים אינו ישר (או אם מדובר בעסקה שביסודה רמאות) הוא יסרב להסכם בע"פ או יסכים אך לא יעמוד בו – אז רק הרווחתם. להיכנס לעסקת נדל"ן שבה אחד הצדדים אינו מומחה והצד השני רמאי זה דבר גרוע.

אפשר לחזק את ההסכם בע"פ באמצעות תשלום מקדמה קטנה – דמי רצינות – שתופקד בנאמנות אצל עו"ד ותוחזר במידה והעסקה תבוטל מכל סיבה שהיא. מטרת התשלום הזה היא להראות למוכר שהקונה רציני ומעוניין בעסקה – אם כל הבדיקות שיבצע יהיו תקינות.

אך בניגוד לזיכרון דברים, מהסכמות בע"פ (בנדל"ן) אפשר לסגת. סעיף 8 לחוק המקרקעין קובע ש: "התחייבות לעשות עסקה במקרקעין טעונה מסמך בכתב" ולכן זיכרון דברים יכול להיחשב כהסכם מכר מחייב אך הסכמה בע"פ – לא.

נדגיש, כי המידע המובא כאן אינו מחליף ייעוץ משפטי, פרטני, ואם יש לך שאלה ספציפית בקשר לאירוע שקרה לך, עליך להתייעץ עם עו"ד. השימוש במידע שמובא כאן הוא על אחריות הקורא.

שאלה: האם הסכם בעל פה למכירת דירה מחייב ?

תשובה:

בעסקת נדל"ן הסכם בעל פה אינו מחייב.

סעיף 8 לחוק המקרקעין קובע ש: "התחייבות לעשות עסקה במקרקעין טעונה מסמך בכתב" ולכן אם אין הסכם בכתב – אין הסכם מחייב.

זה לא אומר שאם נערך הסכם בע"פ בין שני צדדים וצד אחד נסוג בו, לא תהיה תביעה. אפשר תמיד לתבוע על הפרת הסכם, על התנהלות שלא בתום לב וכך הלאה.

אבל החוק דורש באופן מפורש הסכם בכתב במקרה של עסקת מקרקעין.

נדגיש, כי המידע המובא כאן אינו מחליף ייעוץ משפטי, פרטני, ואם יש לך שאלה ספציפית בקשר לאירוע שקרה לך, עליך להתייעץ עם עו"ד. השימוש במידע שמובא כאן הוא על אחריות הקורא.

שאלה: האם לחתום על חוזה מכירה ללא עו"ד ?

תשובה:

לא. ממש לא. לא משתלם לחתום על חוזה סטנדרטי.

אם אין לך ניסיון רב במכירה וקניה של דירות וחתימה על חוזי מקרקעין, אין לעשות זאת ללא ייעוץ מקצועי. הסיכון פשוט גדול מדי.

כך צריך להסתכל על זה: עבור רובינו, זהו הנכס הגדול ביותר שלנו ולכן הפסד יכול להגיע לפגיעה של 100% ברכוש שלנו.

לכן אף אם הסיכוי שתיגרם פגיעה (נניח עקב מעשה רמאות) הוא קטן יחסית (אחוזים בודדים) המחיר שאותו נצטרך לשלם הוא קטסטרופאלי מבחינת ההון המשפחתי.

שאלה: האם כדאי לקחת עורך דין אחד – משותף לשני הצדדים ?

תשובה:

זה רעיון גרוע כמעט כמו לא לקחת עו"ד כלל: גם שילמת וגם לא קיבלת באמת שירותי עו"ד.

ולמה בעצם לעשות זאת? אם הצד השני לוחץ עליך – כדאי לברר למה. אין היגיון בכך מלבד הסכם בין אחד הצדדים שאינו משלם.

אם שני הצדדים מחליטים ביחד לבחור עו"ד משותף ולהתחלק בשכר הטרחה שלו – הם מצפים שהוא ייצג נאמנה את כל אחד מהצדדים ויבדוק כל נושא לעומק לטובת כל צד. לפעמים זה קשה..

מבחינה חוקית זה אפשרי אך אם מתגלה בעיה עלול להיות קשה לפתור אותה.

במקום להכביר מילים ולגרום לבעלי עניין לכעוס, כדאי לקרוא את הסיפור המדהים הבא:

מוכרת וקונה רצו לחסוך בשכר טרחה ושכרו עורך דין אחד לטיפול בעסקה, שייצג את שתיהן. מהלך המכירה התנהל כרגיל, עד אשר התגלה, בסמוך קבלת התשלום האחרון והעברת הבעלות על הנכס, כי למוכרת חוב של 4,700 שקל לוועד הבית. לא תאמינו מה קרה אח"כ..

שאלה: חוזה דירה סטנדרטי ?

תשובה:

לא מומלץ. כמו שלא כדאי לחתום על חוזה ללא עו"ד, או לקחת עו"ד משותף, לא כדאי לחתום על חוזה סטנדרטי.

כל מה שסטנדרטי בדרך כלל לא מהווה בעיה. דווקא הדברים המיוחדים לכל עסקה הם שעלולים לגרום לבעיה.

ודווקא בגלל הדברים הלא סטנדרטים אנו נעזרים בעו"ד – כדי שיבדוק, וכדי שייתן לנו פיתרון למקרה שמשהו משתבש.

אפשר ורצוי להסתכל בחוזה סטנדרטי על מנת לראות:

שאלה: חוזה מכירת דירה / הסכם מכר דירה ?

תשובה:

חמשת הדיברות שלי:

במקביל להיעזרות במומחה, אני מאמינה באחריות אישית, גם אצל הרופא וגם אצל העו"ד – ולכן צריך לקרוא וללמוד, ולשאול את המומחה שאלות רבות בלי להתבייש.

מאמר מומלץ, נכתב ע"י עו"ד אבי נדלר ממשרד עורכי הדין נדלר אלישר ושות': המאמר מציג את 5 הנושאים שצריכים להיות מטופלים במסגרת החוזה:

חוזה מכר דירה – הנקודות העיקריות והסעיפים החשובים באמת / עו"ד אבי נדלר

שאלה: כמה עולה עורך דין מכירת דירה ?

תשובה:

שכר טרחה עורך דין במכירת דירה יד שניה: 0.5% – 1.5% (ממחיר המכירה).

עבור דירה שמחירה 1.6 מיליון שקל מדובר בסכום של – 8,000 שקלים עד 24,000 שקל.

אפשר להתמקח – יש המציעים שירות במחיר קבוע של כ- 5000 שקל (מקביל לכ- 0.3% ממחיר דירה ממוצעת בישראל).

הגבלות על שכר טרחה של עו"ד:

החל מתחילת 2015 הוגבל שכר טרחת עו"ד ברכישת דירה מקבלן – ל- 5,000 שקל או לחצי אחוז ממחיר הדירה, הנמוך מביניהם (דירות שמחירן 4.6 מיליון שקל או יותר לא נכללות בחוק).