זה לא קל לקבוע את מחיר הדירה

לקבוע מחיר לבית שלנו, שאותו אנו רוצים למכור עכשיו, הוא אחד הקשים שיש.

נכון, קשה גם להחליט למכור, להכין את הדירה למכירה, לסדר, לנקות, לענות על טלפונים, חלקם מעצבנים, לקבוע עם קונים, חלקם לא מגיעים, להראות את הדירה ולחייך כל פעם מחדש.. הכל קשה, אבל די ברור מה צריך לעשות.

אך בנושא הערכת מחיר דירה יש הרבה אי בהירות. אולי אין תמיד תשובה נכונה אחת, חד משמעית, אבל יש הרבה טעויות ברורות שאפשר וכדאי להימנע מהן.

3 טעויות קריטיות מאד נפוצות

בהערכת מחיר דירה שניתן להימנע מהן די בקלות:

---

1. הטעות הכי קריטית, והכי נפוצה:
מחיר גבוה מדי

הערכת מחיר דירה ראשוני גבוה מדי (Overpricing) זו הטעות הכי נפוצה, והכי קריטית להצלחת המכירה.

∗ מה זה מחיר גבוה מדי?

כאשר דירה יוצאת לשוק במחיר מסויים, והיא אינה נמכרת, והמוכרים נאלצים להוריד את המחיר, ואולי לחזור ולעשות זאת כמה פעמים, זה אומר שמחיר הפתיחה היה גבוה מדי.

אם רוב הדירות בישראל נמכרות בתוך 4 חודשים ואתם במשך זמן דומה לא מכרתם, ואף לא קיבלתם הצעה רצינית, ואם הקונים לא חוזרים אליכם בהצעה נגדית אלא נעלמים לאחר שהם שומעים את המחיר, סימן שהמחיר שלכם גבוה מדי.

אבל האמת, שבדרך כלל המוכרים יודעים שהם נוקבים במחיר גבוה מדי.

∗ למה זו טעות קריטית?

מחקרים רבים מראים:

מחיר נכון מהרגע הראשון יעזור לך למכור את הדירה הרבה יותר מהר, ולכן גם במחיר טוב יותר.

ככל שהדירה מוצעת למכירה זמן ארוך יותר, והמחיר שלה יורד, כך מחיר המכירה הסופי שלה יהיה נמוך עוד יותר. ובכלל, ככל שהזמן בו הבית מוצע למכירה מתארך כך ההנחה על המחיר הראשוני תהיה גדולה יותר.

למה? הקונים הרציניים עוקבים אחרי השוק. דירה חדשה בשוק מעוררת אצלם מיד התעניינות. אבל אם הדירה יקרה מדי לדעתם, הם יתעלמו ממנה. בינתיים הדירה הופכת ל"ישנה בשוק", כזו שמעוררת חשד שהיא לא מספיק טובה ולכן ההתעניינות בה יורדת ככל שעובר הזמן.

בשלב מסויים המוכרים נשברים ומורידים את המחיר, אבל אז הקונים מעוניינים עוד פחות. הם זוכרים שהדירה נמצאת המון זמן בשוק, ועכשיו הם בטוחים שלא שווה אפילו לבדוק אותה. כנראה שבסוף ימצא קונה אך הוא יסכים לשלם הרבה פחות מהמחיר המבוקש.

מתוך realtor.com:

∗ בתים שנמכרו במהלך השבוע הראשון שלהם בשוק, נמכרו בממוצע ביותר מ- 2% מעל מחיר המחירון (מחיר של בתים דומים).

∗ בתים שנשארו בשוק 4 חודשים, נמכרו בממוצע ב- 11.5% מתחת למחיר המבוקש המקורי שלהם.

מתוך  SCHNEIDER Real Estate:

אחוז הקונים שיבואו לראות את הבית (מתוך כלל הקונים הפוטנציאליים) יושפע, כצפוי, מהמחיר המבוקש ביחס למחיר השוק של בתים דומים. כאשר המחיר המבוקש גבוה ב- 10% ממחיר השוק, רק 2% מהקונים הפוטנציאליים יבואו לראות את הבית. כאשר המחיר המבוקש זהה למחיר השוק יבואו 60% מהקונים לראות את הבית. כאשר המחיר המבוקש נמוך ב- 10% ממחיר השוק, יבואו 92% מהקונים הפוטנציאליים לראות את הבית.

∗ למה אנחנו מתפתים לקבוע מחיר גבוה מדי?

מסיבות רבות.

▪ הראשונה והחזקה שבהן, שכולנו נוטים לתת ערך רב יותר למה ששייך לנו.
לכן בכל השוואה עם בתים דומים שנמכרו באיזור אנחנו נוטים לתת ציון גבוה יותר לבית שלנו ובסופו של דבר להגיע למסקנה (הגיונית) שהבית שלנו שווה יותר. קשה להיגמל מכך לחלוטין. ההכרה בקיומה של הטייה טבעית זו יכולה לעזור.

אבל יש סיבות נוספות, ואותן ניתן לנטרל ביתר קלות:

▪ אולי מישהו ייפול בפח – רוב הסיכויים שלא ימצא פרייר, ובינתיים הבית שלך צובר אבק בשוק וכל הקונים הרציניים, כאשר יראו אותו שוב ברשימה אחרי חודש, לא יתייחסו אליו.

▪ אני צריך הרבה מרווח כדי לתת הנחה – יש הנחה הגיונית ויש הנחה גדולה מדי: קונים רציניים לא יצפו לקבל הנחה של 30% על מחיר הבית. אלא אם כן משהו לא תקין.. ואז הם לא מעוניינים לקנות את הבית בכלל.

▪ אני אנפה את הקונים הנודניקים – חבל שכך מנפים בעיקר את כל הקונים הרציניים, שבאמת מוכנים לקנות, כי הם אלה שעשו שיעורי בית, ויודעים כמה צריך לעלות בית כזה.

▪ קונה שממש ירצה את הבית יתן הצעה נגדית והמחיר הגבוה לא יעצור אותו – קונה הגיוני לא יציע הצעה נמוכה מאד ביחס למחיר המבוקש. אם מקובל לחשוב על הנחה של 5% עד 10% הוא לא יתן לך הצעה נמוכה ב- 20% מהמחיר שנקבת. הוא יחפש בית אחר.

▪ יש לי זמן –  אבל לקונים אין. והם לא יחכו שתורידו את המחיר. וכשתורידו את המחיר בסופו של דבר הם יזכרו שהדירה נמצאת בשוק המון זמן..

כל התרחישים הללו מוכיחים, שאסטרטגיה של קביעת מחיר גבוה מדי היא שגיאה, שקשה אח"כ לתקן!

∗ מה עושים מתווכים?

מתווך בדרך כלל נוקב במחיר נמוך יותר ולעיתים אפילו במחיר נמוך מדי (Underpricing). למתווך יש סט אינטרסים שונה, והראשון שבהם הוא למכור כמה שיותר מהר. כל עיכוב במכירה, פירושו יותר השקעת זמן מצידו ויותר חשיפה לסיכון שמישהו אחר ימכור לו את הדירה "מתחת לאף".

את ההבדל הגדול בתימחור בין אנשים פרטיים ומתווכים, אפשר לראות באופן ברור ביד2. אותו בית בדיוק מוצע פעם ע"י בעל הבית ופעם ע"י מתווך: המחיר שינקוב המתווך יהיה בדרך כלל נמוך יותר ולעיתים זהה. לעולם לא גבוה יותר. לעיתים הפער קטן, של 10,000 שקלים ולעיתים הוא מגיע ל- 100,000 שקלים.

∗ האם כדאי לקבוע מחיר נמוך מדי?

מחיר נמוך ב- 5% – 10% ממחיר השוק הנכון בעיניך יעזור לך למכור את הדירה הרבה יותר מהר. אם חשוב לך למכור הכי מהר שאפשר, ואתם מוכנים בתמורה לוותר על כסף, עשו זאת!

אבל הורדה גדולה מדי עלולה להיות חרב פיפיות: מחיר נמוך באופן קיצוני עלול לעורר חשד אצל קונים רציניים ולהבריח אותם.

∗ מהו המחיר הנכון?

מהו המחיר שבו תצליחו למכור את הבית שלכם מהר, בקלות, ובהנחה מינימאלית? הכל מוסבר בפירוט כאן: חישוב מחיר הדירה שלך ב- 6 צעדים.

---

2. הטעות הכי לא מובנת:
ללא מחיר

הערכת מחיר דירה סודית ולכן איננו מפרסמים אותה 🙂 אבל למה לפרסם דירה למכירה ללא מחיר? נכון, אולי יתקשרו אליך יותר אנשים. אבל מי יתקשר?

1. יתקשרו מוכרים אחרים שמנסים להחליט בכמה להציע את דירתם.
2. יתקשרו שכנים שסתם רוצים לדעת כמה הדירה שלהם שווה.
3. יתקשרו מתווכים – שרוצים אינפורמציה באופן כללי, וגם כדי שיוכלו להציע את דירתך לקונים שבאים אליהם (בלי לבקש את רשותך מראש).
4. יתקשרו קונים שסכום היעד שלהם נמוך ממה שהיית רוצה לבקש, והם מנחשים זאת, אבל הם מתקשרים כי אולי תפתיעו אותם.. כשישמעו שהסכום גבוה מדי, הם לא יבואו לראות את הדירה.
5. יתקשרו קונים שמחפשים נכס יקר יותר – הסכום שישמעו ממך בטלפון יבהיר להם שזה לא הבית שהם רוצים וגם הם לא יגיעו לראות את הדירה שלך.
6. יתקשרו קונים שמחפשים דירה דומה לזו שאתם מוכרים, הן מבחינת המאפיינים והן מבחינת המחיר.

5 הראשונים אינם קונים פוטנציאליים שלך

הם מבלבלים לך את הראש ומבזבזים לך זמן. אין סיכוי שיצמח מהם לקוח. את כל אלו היית יכול לסנן אם במודעה היה כתוב המחיר, וכך יחסך לכולם זמן יקר.

הסוג השישי – זו השיחה שלה הינך מחכה

ודווקא היא בוודאות תגיע אם יהיה מחיר במודעה – יתקשרו כל הקונים הרלוונטיים שלך, כולל אלו שמדלגים על מודעות ללא מחיר..

---

3. מחיר עגול מדי

הערכת מחיר הדירה שניתן לעצמנו תהיה תמיד מספר עגול, ככה אנחנו חושבים, אבל כדאי להימנע מפרסום סכום עגול. כדאי לפרסם סכום "מדוייק":

2,980,000 במקום 3,000,000 מיליון שקלים.
1,657,000 במקום 1,600,000 מיליון שקלים.

הדרך שבה אנו רואים, קוראים, מבינים, וזוכרים מחירים נחקרה רבות. אין ספק ששימוש במספר לא עגול משיג שתי מטרות (ועובד גם על המתוחכמים שביננו):

∗ 2,980,000 לעולם יראה לנו הרבה פחות יקר מ- 3,000,000 מיליון שקלים.

∗ המספר 1,657,000 נראה לנו יותר מדוייק ולכן יותר אמיתי ונכון. דווקא מכיוון שהמספר לא מעוגל הוא משאיר אצלנו רושם שמישהו חשב טוב-טוב על הסכום, והגיע בדיוק לסכום הנכון..

לטובת חישוב המחיר הנכון הכנתי קיט מיוחד (כולל מדריך במתנה) – הכל נמצא כאן: חישוב מחיר הבית – קיט לחישוב המחיר הנכון »

---

ועוד טעות מוזרה:
מחיר גמיש

בוודאי נתקלת במודעות שכתוב בהן:

מחיר: 3,850,000 שקלים. גמיש.

אם אתם רוצים לומר שאתם מוכנים להיכנס למשא ומתן, אין צורך לציין זאת. זה מובן מאליו.

אם חשוב לכם להעביר מסר שאתם אנשים גמישים, כיתבו: מועד הפינוי גמיש.

אם אתם נוקבים במחיר, ומציינים לידו גמיש, אתם בעצם אומרים: זה המחיר שאנחנו כותבים במודעה אבל אנחנו לא באמת מתכוונים לזה.

---

טעויות אחרות

ויש עוד טעויות, שלא קשורות במחיר

ריכזתי הכל כאן – שווה לקרוא:
איך למכור דירה בלי טעויות 
דברים שלמדתי כשמכרתי את הבית שלי

---

השיטה שלי: • הכנת הבית • מחיר נכון • קונים מתאימים

איך מתקדמים?

יש לנו מדריכים לכל שלב ושלב, קיטים, ערכות וחבילות עזרה – שמעבירים את הניסיון שלי ישירות אליך!

כל אחד יכול לבחור את מה שהכי מתאים לו, בכל שלב.

 ערכת מכירה בסיסית כוללת שתי המשימות הכי חשובות ← כשמוכרים דירה! הערכה עכשיו במחיר מיוחד + בונוס – כאן לפניך:

הניסיון שלי מלמד: אי אפשר לקבל בחזרה את התקופה הראשונה.
אם לא פועלים נכון מהרגע הראשון – איך שלא יהיה, זה יגמר בהפסד של זמן וכסף

« ♣ »

קריאה נוספת

כדי למכור את הבית מהר
פיתחנו את שיטת:

« ♣ »

---